Padronizado, Escalável, Automatizado – NETZSCH Digitaliza a Gestão de Pedidos

Antes, eram necessárias planilhas Excel e uma boa memória para calcular ofertas. Hoje, a NETZSCH faz isso com poucos cliques. O fabricante de máquinas de Selb digitalizou integralmente a gestão de pedidos de suas máquinas padrão – do primeiro contato com o cliente até o esquema elétrico finalizado. Para isso, duas soluções principais são utilizadas: o sistema CPQ da SAE e a Plataforma Eplan.

Seja na indústria química, mineral ou alimentícia – empresas em todo o mundo confiam na tecnologia de processos da NETZSCH. O grupo familiar fabrica máquinas altamente especializadas para moagem, mistura e dispersão em quatro locais. No entanto, a enorme demanda por soluções específicas acabou se tornando um ponto fraco: a grande variedade de variantes dificultava soluções uniformes entre diferentes países.

Um pedido, uma máquina, um preço

“Nossa visão é que um pedido sempre resulte na mesma máquina – independentemente de ser oferecida ou fabricada no Brasil, na China ou na Alemanha”, diz Anja Franzke, Head of Global Sales System da NETZSCH-Feinmahltechnik GmbH. Assim, a empresa busca gerenciar picos de pedidos e agir de forma economicamente flexível.

A NETZSCH decidiu começar pelo setor de vendas e implementou o sistema CPQ da SAE em 2016. CPQ significa “Configure, Price, Quote”. Com o software CPQ, as empresas configuram produtos com muitas variantes de forma baseada em regras, calculam preços automaticamente e criam ofertas em poucos minutos. “Sempre tivemos proximidade com a construção de máquinas. Por isso, o SAE CPQ também considera processos de produção subsequentes, como a criação de pedidos com construção CAD automatizada, listas de peças completas e criação de esquemas elétricos”, diz Susanne Henkel, CEO da SAE Applications for Digitalization GmbH. “É importante para nós que nossos clientes gerenciem seus processos de forma eficiente e sem rupturas de mídia.” Uma missão que também beneficia a NETZSCH.

Antes, cada vendedor usava suas próprias planilhas Excel para configurar e precificar máquinas conforme os desejos dos clientes. As ofertas eram criadas individualmente no Word – cada uma única. “Isso era propenso a erros”, diz Anja Franzke. Especificações detalhadas consumiam muito tempo e geravam várias perguntas. “Como havia necessidade constante de esclarecimentos técnicos, o prazo de entrega frequentemente era adiado”, explica Anja Franzke.

Oferta com um clique em vez de documentos Word

Com o sistema CPQ, a NETZSCH mudou completamente a lógica das ofertas. Hoje, os vendedores acessam um configurador central – com preços calculados automaticamente. “Nossos colegas ainda podem oferecer descontos”, diz Anja Franzke. “Mas o preço base permanece sempre o mesmo. E isso globalmente.”

As ofertas também são geradas automaticamente: estruturadas de forma uniforme e visualmente claras. Isso não só facilita o processamento interno, mas também beneficia os clientes. “Eles podem comparar as ofertas linha por linha e identificar diferenças técnicas imediatamente – como tamanho de construção ou volume da câmara de moagem”, explica Anja Franzke. Quando um cliente faz um pedido, basta um clique: os vendedores confirmam a oferta diretamente no SAE CPQ. Em vez de criar manualmente o pedido no SAP e digitar todas as informações, o sistema transfere os dados automaticamente para o ERP. Ao mesmo tempo, os dados também são enviados ao Eplan: a plataforma os converte em macros padronizados e cria o esquema elétrico correspondente – totalmente automatizado e sem intervenção manual.

Do pedido ao esquema elétrico em 15 minutos

“Com o CPQ, padronizamos o lado mecânico”, diz Florian Lüdtke, líder da equipe de Engenharia Elétrica na gestão de pedidos da NETZSCH. Por exemplo, ao pedir uma máquina de moagem com esferas agitadoras, o sistema gerava diretamente os grupos construtivos e as listas de peças correspondentes. Já a criação do esquema elétrico da mesma máquina podia levar até três semanas devido ao grande volume de pedidos. Cerca de oito horas de trabalho eram dedicadas à fiação de uma máquina: a maior parte era gasta revisando documentos antigos para encontrar um pedido semelhante que pudesse servir de base. A equipe copiava o plano e o ajustava para o novo pedido. Não é surpresa que a engenharia elétrica também buscasse a automação.

“Hoje, os dados do CPQ fluem diretamente para nossa fiação”, diz Florian Lüdtke. “Em vez de um dia inteiro, agora levamos apenas 15 minutos para a criação automatizada de esquemas elétricos com o Eplan. E isso logo após o recebimento do pedido.” A equipe apenas verifica o resultado.

Como os grupos construtivos se tornaram lógica elétrica

Para automatizar a fiação, a NETZSCH, em parceria com a Eplan, analisou os esquemas elétricos existentes quanto à sua escalabilidade: o objetivo era um novo conceito que pudesse representar a grande quantidade de variantes – baseado em regras, estruturado e legível por máquinas. “Um mecânico fala de grupos construtivos – como a câmara de moagem ou o resfriamento”, explica Nina Grabowski, gerente de contas da Eplan. “Na engenharia elétrica, é diferente: bornes, contatores, fusíveis, CLPs e entradas/saídas estão muito mais distribuídos na máquina. Essa lógica precisou ser convertida em unidades funcionais antes de ser interpretada no Eplan.”

Isso exigiu um novo entendimento compartilhado da estrutura – e uma mudança na metodologia de engenharia até então utilizada. Juntos, os envolvidos no projeto analisaram todos os fluxos de informação relevantes: quais dados a engenharia elétrica recebe do SAE CPQ, quais vêm do SAP? Como esses dados podem ser agrupados e interpretados de forma significativa? “Nos orientamos bastante pela mecânica”, diz Nina Grabowski. O resultado: uma base de dados estruturada que avalia os dados de entrada do setor de vendas e do ERP com base em regras, gera esquemas elétricos correspondentes e cria automaticamente a documentação associada.

Passo a passo rumo à engenharia elétrica automatizada

Para a automação da criação de esquemas elétricos, a NETZSCH iniciou um projeto piloto com a Eplan. O objetivo era ganhar experiência inicial com máquinas de complexidade média e se familiarizar mais profundamente com o software Eplan. Levou cerca de um ano até que o primeiro esquema elétrico produtivo saísse do departamento. “Desde a implementação, estamos expandindo a automação gradualmente para nossas famílias de máquinas”, diz Florian Lüdtke. A longo prazo, a NETZSCH também planeja automatizar a área de instalações. Os benefícios são evidentes: 95% menos esforço de engenharia, cálculos mais precisos, processos de pedidos otimizados e uma entrega significativamente mais confiável.

O caminho até lá não foi fácil: a padronização das máquinas exigiu recursos. Mas, acima de tudo, a mudança cultural necessária representou um desafio para a empresa e demandou muito apoio da gestão. “Como muitos fabricantes de máquinas alemães, viemos da construção de máquinas especiais”, diz Anja Franzke. “Isso exige uma mudança de mentalidade.” Especialmente no setor de vendas, as fabricações sob medida eram, há muito tempo, parte do negócio. Soluções personalizadas eram um argumento de venda – mas dificultavam a escalabilidade. “É claro que continuamos atendendo aos desejos dos clientes”, diz Anja Franzke. “Mas, como em muitas outras áreas da vida, isso se reflete no preço.”

O impacto da mudança de soluções personalizadas para produtos padronizados foi particularmente notável nas filiais internacionais. Lá, ela foi amplamente aceita. “Até então, os colegas nas filiais dependiam dos fabricantes para criar ofertas”, relata Anja Franzke. Com o sistema CPQ da SAE, isso mudou radicalmente: agora, os vendedores das filiais criam suas ofertas de forma independente – mais rápido, mais autônomo e mais competitivo.

Com sistema para escalabilidade

A NETZSCH criou um processo contínuo: o sistema CPQ da SAE garante que as equipes de vendas em todo o mundo criem ofertas adequadas – tecnicamente corretas, visualmente uniformes, em minutos em vez de dias. O esforço diminui, a qualidade aumenta. As equipes trabalham de forma mais rápida, clara e confiável, ganhando tempo para o que realmente importa: os clientes.